“三板斧”砍出一片天

文/陈亨明  沙棘 

2010年，王东铭就步入了新疆特产经销的行列，先在莘庄开设新疆特产直营店，后于深圳海吉星国际物联设立批发档口。去年5月，又成立了上海塔源食品贸易有限公司，还在浦东新区康桥开设新疆名优农产品（上海）直销中心，展示销售新疆特产，产品主要有红枣、核桃、巴旦木、葡萄干、鹰嘴豆、无花果、吊杏干、西红花、库尔勒香梨、阿克苏冰糖心苹果、吐鲁番葡萄等一系列新疆产品。中心建筑面积1000多平方米，其中展厅面积600多平方米，设40个独立展区，是华东地区最大的新疆绿色产品批零基地和新疆特产展销中心，为新疆商务厅指定的外销平台。

在上海，经营新疆特产的人很多，夫妻店更是不计其数，王东铭也算其中之一。但与他人不同的是，做过图书批发、拥有20多年市场营销经验的王东铭，仅用三板斧就砍出了一片天。

一板斧——一手牵两头，薄利多销，稳住大宗采购。

做农副产品，如果不搞定一些大宗采购，你就始终是小打小闹。可是大宗采购这块肥肉也不是想啃就能啃得到。

按照常规思路，首先你得有雄厚的资本，经得起大进大出的折腾和较长账期的拖累。其次你还得把好采购上的质量关和价格优势。

王东铭与众不同，年纪轻轻，却能看准要害，轻轻一斧头，四两拨千斤。

“做新疆特产，就是用感情带动生意。”父母是上海知青，自己出生在阿克苏，王东铭凭借自己在上海和新疆两地的广泛人脉和投资实力，赢得了买家和卖家两头的信任。对于一些希望直接采购的客户，他以第三方服务商的身份，同时服务于新疆农户和采购客户。王东铭通过新疆商务厅的支持，带上海客户去新疆考察，以专业了解新疆特产的人在现场对产品质量进行检验、把控的方式，帮助客户把好质量关。而对于这些客户王东铭只收取5%的代办费。

为了满足需求量稍小的大宗采购商，王东铭专门在上海投资建设了400多平方米的冷库和1000多平方米的中转仓库，适量囤货，随时响应客户的需求。

渐渐地，王东铭的服务赢得了大宗客户的认可，客户越来越多，他的生意还从上海辐射到整个华东甚至北京。目前，他与上海来伊份、山东家家乐、杭州华联超市、北京金果龙股份等大宗客户建立了良好稳定的合作关系。王东铭说：“下个月营业额将突破600万到700万，现在订单已排到10月份。”

二板斧——深入农户收购，确保价格优势；借力成熟电商平台，拓展网上销售。

网购已经逐渐成为许多市民的重要购物方式，精明的王东铭自然也看好这一趋势。但他没有尝试花很大精力财力构建自己的电子商务网站，而是本着借力使力、借船出海的思路，瞄准那些已经很有影响的电商平台，努力成为他们的供货商，实现自己的销售目标。

但凡网购者，大多数看中的都是商品物美价廉，这就决定了同等产品价格相对较低的就会赢得客户。有鉴于此，王东铭开拓出一条中转最少的、效率最高的采购和储运渠道，以确保价格优势。他通过个人资产担保，赢得了各地州政府的支持，由乡政府出面牵头，带着王东铭公司里的人上门到农户家里收货。这样不仅为大多数种植户解决了销售难问题，而且拿的是一手价，保证了在同一电商平台上的竞争力。同时，在鲜果类产品的运输上全采用“订单式”空运，直接送货到对方的冷库，大宗货超过30吨也是直接送到对方单位。他还和乌鲁木齐铁路公司签订配送合同专门运输零散货，王东铭还计划明年在乌鲁木齐机场成立货运公司，专门包柜，保证运输。

目前，他的公司已和一号店商城、东方购物、京东商城等电子购物商城签订供货合同，并与上海十大电子商务网站之一的天天果园签订了年销售3000万元的保底销售合同。

三板斧——打造品牌连锁店模式，发展加盟商，做大做强。

经济在发展，生活在进步，激烈的市场竞争要求企业必须发展自有品牌。今年，王东铭拿到了“风行西域”注册商标，下一步，他将打造属于自己的新疆特产系列的专营加盟店，通过招商加盟，进一步做大做强。我们期待着在不久的将来，打着“风行西域”店招的新疆农副产品专卖店像雨后春笋一样开遍华夏大地。

2012年9月，王东铭携他的上海塔源食品贸易有限公司加入了上海市新疆商会，成为商会的副会长单位。作为副会长单位，王东铭自然对商会的使命有了更深层的思考：“在业务咨询上商会给了我很大的帮助，但是同行的交流少之又少。”王东铭一直有一个想法：等到自己实力强大、公司各方面发展成熟后，将牵头成立上海市新疆商会农副产品分会，并编辑出版《西域商情》杂志，以整合各方面的资源，加强行业交流与合作，既为内地消费者提供正宗的新疆农产品，也把内地的市场需求客观真实地提供给新疆的农户，进而规范新疆农产品的销售市场，真正有利于消费者。这，会不会是王东铭的第四斧呢？我们期待着！

原文刊登于2013年《新商》