天鹭有鹏程，逆势也飞扬

文 /  陈亨明

众所周知，国内外贸公司这两年的生存环境似乎每况愈下：金融风暴造成美国、欧洲等主要外贸市场消费疲软；人民币持续升值、国内生产成本持续上升，使得原有的出口价格优势持续被削弱；互联网日益发达，阿里巴巴等“网上贸易商城”影响力越来越大，使得国外客户越过中间商直接联系国内生产厂家越来越便利；索马里海盗猖獗也一定程度上威胁到外贸的物流安全……然而，就在这“哀声一片”的环境中也有一些外贸公司依然活得相当滋润，甚至是“风景独好”，上海淮特三得贸易有限公司就是这“独秀”中的“一枝”！

约访淮特三得董事长阿依努尔可不是件容易的事，尽管她对商会的工作一贯热情支持，可第一次约好的采访时间还是被临时冒出来的业务工作冲掉了，在很多外贸公司无事可做的大环境下，淮特三得能有这样繁忙的局面，我们也为他们高兴，多跑一趟路算什么？

冰冻三尺非一日之寒，专注、专心才会有收获

笔者采访之前就已经听说了淮特三得的兴旺局面，所以一见面就迫不及待地询问阿依努尔董事长为什么能在如此萧条的环境中依然发展很好，阿依努尔谦虚地说：“我们运气好吧，我们的主要出口市场在独联体等中亚国家，受金融风暴的冲击相对较小。”笔者追问道：“没这么简单吧？”阿依努尔平静地补充说：“我们做了这么久了，国外有很多稳定的客户，国内有很好的合作厂家，他们对我们的服务和信誉都很信任，国外的客户会主动请我们为他们采购好产品，国内的厂家也会主动委托我们帮他们开发国外市场，就这么简单啊。”

说起来容易，做起来难。其实，怎一个“久”字了得？在笔者的一再追问下，阿依努尔为我们娓娓道出了其中的玄机。

外贸看起来只是转手生意，但就是这一个“转手”之中，也有很多“道道”！

首先，得过语言关。绝大多数外贸公司和国外客户交流都是用英语，可事实上，对好多国家来说英语并不是他们的母语，大家都用英语这样的国际语言，虽然也可以交流，但毕竟还是隔着一层。尤其像俄罗斯等国家，他们本身有自己深厚的文化，有他们的自豪感，俄语才是他们真正愿意使用的语言。阿依努尔能说一口流利的俄语，这使得她在和俄罗斯等独联体国家交易时毫无障碍。

其次，交流除了语言关，还有文化关。只懂语言不懂文化，根本谈不上深层次的交流。阿依努尔是哈萨克族人，天生就更容易理解独联体区域文化。

再次，外贸更是需要丰富的专业知识和实战经验。从询盘、接盘，到采购、订立多方合同，再到报关、安排物流、收款等等，每一个环节都有学问，都需要认真把握。和不同的国家交易就会遇到不同的问题，甚至同一个国家的不同口岸也会有一些不同的特殊情况，这些不做相当长时间是很难掌握的。阿依努尔从一开始参加工作就在国有贸易公司工作，后来在新疆创立自己的贸易公司，再后来移师上海成立上海淮特三得贸易有限公司，干的都是外贸，而且主要都是面向俄罗斯等独联体国家，对于和他们的交易，每一个细节都了如指掌。这，确实是“久”字的“功劳”！

无论内贸还是外贸，信誉永远都很值钱。国际贸易中，由于地隔遥远，还有文化隔膜，信誉变得更重要。阿依努尔从一开始做外贸，就把信誉摆在第一位，时间久了，国外的客户认的就是她这个人，即使他们可以直接联系到生产厂家，也不愿意冒着风险自己交易，而是宁愿与她交易，因为这样似乎多了一层保险。同时，时间久了，阿依努尔也结识了很多讲信誉的国外客户，这使得她在处理付款方式时比很多生产厂家更灵活、更大胆，这也让她多做了不少生意。

说到这里，笔者算是理解了为什么当我问到阿里巴巴等网上“贸易商城”对他们的影响时，阿依努尔表现得依然那么从容和淡定。原来，网上商城虽然可以很便利的让客户和厂商结识，但却无法在短期内让他们彼此建立信誉和信任；即使很方便地订立了交易合同，在执行合同的过程中，交易的双方仍然需要时间去学会应对很多细节问题。

看来，很多真理都是亘古不变的。冰冻三尺，非一日之寒；专注、专心，坚持久了就会有收获。看似平凡的道理，还是值得我们去反复咀嚼。

稳中求进，积极开拓

专心、专注很重要，进取、开拓也很重要。这看起来是一对矛盾，其实是辩证统一的关系。阿依努尔说：“‘逆水行舟，不进则退’，陀螺如果停止旋转就会倒下。淮特三得要想在激烈的市场竞争中立于不败，也必须稳中求进，积极开拓。”

在谈到淮特三得近期计划时，阿依努尔沉稳的说：贸易不只是外贸，外贸也不只是出口。我们已经在做稳原有重型机械出口业务的同时，启动了进口贸易的计划。现在已经在运作的项目就有德国高档啤酒的进口销售，最近西班牙最大的啤酒生产商也在找我们做进口贸易。

阿依努尔做事一向有远见，她说，看起来我们是在做德国啤酒生意，其实我们是在借德国啤酒这样有名气的产品做自己的内销渠道，渠道做好了，将来还可以引进更多的同类产品，让渠道发挥更大的销售能力，以期给公司带来持续的业绩增长。事实上，进口业务已经对公司的整体业绩有所贡献，这或许也是我们能在外贸业务比较低迷的“逆势”中保持整体业绩持续增长的一个重要原因。

看来，单纯的出口型贸易公司在发展空间受限的情况下，积极开拓进口业务，开辟一出一进“双通道”，确实不失为投入少、见效快的路子。淮特三得的业务模式值得当前单纯出口型外贸公司借鉴。 沉吟良久，阿依努尔接着说：今年，我们还打算把一些新疆特色产品引进上海，推向华东。不过，做这件事并不纯粹是出于商业目的。虽然我已经出来十多年了，现在回家的机会也不是很多，但作为新疆人，我对生我养我新疆依然非常牵念，特别是加入上海市新疆商会、担任常务副会长以后，看到很多优秀的新疆籍企业家把新疆产品做得很成功，我也想尽自己能力，多多少少为家乡做些贡献。

话虽平淡，感情却很醇厚！这或许就是一个企业家的社会责任心吧。

分享成功，用心打造凝聚力

阿依努尔不仅是一位善于经营业务、社会责任感很强的企业家，也是一位善于经营团队、乐于与人分享的心胸宽广的企业家。

多年来，淮特三得一直保持着一条惯例，就是每年都会由公司出资，董事长带队，公司全体员工及家属外出旅游一次。我们知道，员工集体出游似乎算不上什么新鲜事，很多做得好一点的公司也都有安排，但是阿依努尔就是善于在并不新鲜的事情上做得比别人更好——她不仅安排员工出游，还让大家都带上家属！她说，公司的发展离不开全体员工的共同努力，员工的付出也离不开家人的理解和支持，军功章里有员工的一半，也有他们家人的一半。

今年，很多人都以为大环境这么不好，公司大概也会缩减开支，取消出游计划。可是阿依努尔依然决定照常出游，而且比往年的投入更大。她说，别人裁员，我们不裁；往年出游，今年照常，而且行程更长、目的地更远。我就是想让大家感受到，淮特三得任何时候也不会只顾公司，淮特三得依然有信心做得更好。

阳春三月，莺飞草长。淮特三得全体员工及家属在阿依努尔董事长亲自带领下，拿出一周时间，到人间仙境的海南三亚亚龙湾休闲度假。沐浴天域风情，领略椰寨文化，大家尽情欢乐，更加珍爱今天美好的生活。在联欢会上更是有人颂诗为证：应对海啸气不凡，踏青三亚心里甜。全员亲属齐凝聚，新沪两地喜团圆。

度假早已结束，阿依努尔有句话一直铭刻在全体员工及家属的心间，那就是——我一定要带领大家奔向更加美好的明天！ 写到这里，笔者不仅对阿依努尔博大的胸襟充满崇敬，也对她作为企业家善于经营团队、善于打造凝聚力的细心由衷佩服。很多企业家都明白这样一个道理：团队是公司最宝贵的财富，可是又有多少人会如此悉心地经营自己的团队呢？

原文刊登于2009年《新商》